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下公司与飞利浦公司的技术合作谈判 日本松下公司是著名的电气公司 ， 1952年在其建立之初与荷兰的飞利浦公司进行技术合作谈判 。 欧共体则同意对美国加作料的火鸡块实行免税 ， 同时停止对可能挤占美国在欧市场的出口品给予补贴 ， 以此为条件 ， 换取美国将欧共体卡车 、 大众牌大篷车 、 马铃薯 、 淀粉和每加仑超过 9美元的白兰地的征税率恢复到 1962年的水平 。 12 商务谈判 项目一 案例导入 美欧关于肉禽产品的谈判 与此同时 ， 欧共体加强了在肉禽生产方面的技术研究 ， 肉禽生产也快速发展起来 ， 并大力向其邻国销售 ， 用补贴出口的办法挤掉了美国在那些国家的部分肉禽市场份额 。 对此 ， 美国人非常气愤 。可以说，当今是一个人人都需要谈判的时代，还价成交，无所不在。 商务谈判 项目一 5 • 谈判是人类社会中的一种非常广泛和普遍的社会现象。因此，每一个人都应该学习和掌握谈判基本知识，正确认识谈判的基本原理，自觉地把握谈判活动的一般规律，洞察谈判成功的技巧与奥秘，提高自己的谈判能力。1 商务谈判 王爽爽 职业教育精品规划教材 2 第一章 总论 项目一 认知商务谈判 ◆ 导言 谈判作为协调各方关系的重要手段，它的应用范围非常广泛。 商务谈判 项目一 3 商务谈判 项目一 项目一 认知商务谈判 ◆学习目标 •认知目标： ，包括商务谈判的特征、基本原则、构成要素、基本方式及类型； 。 • 现代社会中充满了谈判，而生活中人们每天都会面对各种各样的谈判，每一个人都是谈判的参与者，都自觉或不自觉地进行着一场又一场的谈判。 商务谈判 项目一 7 商务谈判 项目一 一、谈判的内涵 8 • 二、商务谈判 • 商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 他们一方面向关贸总协定进行控告 ， 对欧共体向美国出口的商品征收惩罚性关税；另一方面对欧出口由全鸡改为切割鸡块出口 ， 并把只在复活节和圣诞节前才出口的火鸡改为一年四季向欧出口 。 美欧之间在肉鸡市场上的分歧因此越来越深 。 结果 ， 美欧双方从谈判中都得到了好处 。 松下公司的创始人松下幸之助通过努力终于将飞利浦公司的技术援助费从销售额的 7%降到了 %， 但飞利浦公司坚持松下公司需要支付 55万美元的技术转让费 ， 且一次性支付 。 16 商务谈判 项目一 案例评析 松下幸之助正是为了获得真正的利益而放弃了对整体利益影响不大的小利益，做出一定程度的妥协和退让，将其称之为 “ 以退为进 ”，即面对各种利益得失的权衡，灵活地应对困难的抉择，通过暂时的退让和妥协来达到进取的目的，使谈判最终获得成功。 报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资 ， 并且承诺不采用排版自动化等先进技术 ， 防止工人失业 。 18 商务谈判 项目一 案例评析 由于双方都把对方看作是自己的对手，两方各自的利益互不相容。 19 商务谈判 项目一 商务谈判的构成要素 20 商务谈判 项目一 商务谈判的基本方式 21 商务谈判 项目一 商务谈判的基本方式 22 商务谈判 项目一 商务谈判的基本方式 、态度作标准划分的谈判方式 23 商务谈判 项目一 商务谈判的类型 24 商务谈判 项目一 商务谈判的类型 25 商务谈判 项目一 商务谈判的类型 26 商务谈判 项目一 商务谈判的类型 27 商务谈判 项目一 商务谈判的类型 28 商务谈判 项目一 商务谈判的类型 29 商务谈判 项目一 商务谈判的类型 30 商务谈判 项目一 实训一 ： ◆ 实训主题 认识谈判 ◆ 实训目的 了解日常生活中的谈判，加深对谈判的认识。 步骤 2： 5位同学一组，进行交流。 教师评价 ： 。 情景 2 周末小张想和同学去爬山，还想和女友去看电影，正在自言自语和自己进行谈判。 ◆实训步骤 步骤 1： 5名同学一组，就上诉背景资料进行自由讨论，讨论时间 20分钟，并形成 1份书面讨论结果。 商务谈判 项目一 33 商务谈判 项目一 情景导入 增补的谈判组成员 美国一家医药公司准备与日本人谈一笔交易 ， 他们派出一组自认为是 “ 最精明的人 ” 来进行谈判 。 结果日方立刻改变了态度 ， 双方开始了积极的谈判 。属于跨文化的谈判。 39 商务谈判 项目一 语言交流 技巧的使用频率 40 商务谈判 项目一 非语言交流 技巧的使用频率 41 商务谈判 项目一 （ 二 ） 风俗 习惯 每个国家都有自己的文化背景，每个人都是自己文化氛围熏陶下的产物，使得人的行为举止受其文化制约，而文化又通过人的行为予以体现。 谈判中 ， 阿拉伯代表谈兴渐浓时 ， 身体也逐渐靠拢过来 ， 直到与美方经理只有约 15厘米的距离才停下来 。 事后 ， 美方经理在了解了阿拉伯人谈判的习惯后感慨地说： “ 好险 !差一点断送了一笔如此重要的石油买卖 !” 43 商务谈判 项目一 案例评析 美方经理差一点因为不了解阿拉伯国家人民的风俗习惯而断送了谈判，所以在国际商务谈判中应该熟悉各国的风俗礼仪。“ 快去叫那些人穿上救生衣 ， 跳下船去 。 ” 他报告说 。 “ 我告诉英国人跳水是有益于健康的运动 ， 他就跳了 。 47 商务谈判 项目一 （ 四 ） 价值观 作为文化重要组成部分的价值观是跨文化交流的核心，是社会文化的精神所在，也是社会决策的动机和目的所在。 正确认识东西方价值观差异及其影响有助于商务谈判的顺利进行。 但令中方没有想到的是 ， 美方竟然派出一位在其公司工作的中国人作为谈判团的主谈 。 49 商务谈判 项目一 案例导入 正式谈判在第二天早晨开始 ， 双方最大的分歧还是在价格上 。 当天晚上 ， 对方的主谈约中方的主谈一起吃饭 。 第二天 ， 谈判再次开始 ， 中方摆正了态度 ， 按照与美国人谈判细节的设计进行 ， 很快 ， 双方达成了协议 。 谈判中 ， 公事公办 ， 不牵连个人感情 ， 这是美国人的作风 。比如 ， 将西餐改为中餐 ， 这正好符合对方的胃口；而一起将谈判的计划也改掉 ， 这就忘记了对方毕竟还是在为外国人做事 。 52 商务谈判 项目一 价值观的不同，主要表现在下面几个方面 53 商务谈判 项目一 （ 五 ） 人际关系 人际关系是人与人之间在活动过程中心理上的关系或心理上的距离。 54 • 三、 主要贸易国家的谈判风格 • 谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风特点，谈判风格凸现在谈判者谈判过程中的 行为 、 举止 和实施 控制谈判进程的方法、手段 上。日本人性格内向、不轻信人，感情一般不外露，谈判中等级观念强烈，重人际关系，重礼节，待人接物总是显得彬彬有礼。 商务交往中送礼风也很盛行。 日本人还忌讳黑白相
1二商务谈判的礼仪2仪容男士服饰女士服饰姿态意大利影星索菲亚.罗兰说：”你的衣服往往表明你是哪一类人物，他代表你的个性，一个与你会面的人往往自觉与不自觉地根据你的衣着来判断你的为人“(一)商务谈判交往中的礼仪31、干净整齐
第五章商务谈判过程内容要点商务谈判开局阶段商务谈判磋商阶段商务谈判结束阶段1长江大学经济学院邹小芳§商务谈判开局阶段开局阶段的基本任务谈判通则的协商营造适当的谈判气氛开场陈述及报价4P成员Personalities目的Purpose
商务谈判德以训子，学以教人；俯仰无愧，草木同荣。1、课程内容谈判是解决冲突与合作问题最有效的方式，是实现双赢的最佳工具；谈判是智慧与实力的较量，是谋略与技巧的角逐，商务谈判并不是一件轻而易举的事情。了解并掌握商务
第10章商务谈判风险及规避学习目标知识目标了解商务谈判风险掌握商务谈判风险规避方法能力目标建立商务谈判中的风险意识，认清对商务谈判中存在的各类风险，要求掌握如何预见和控制风险，并使用恰当的手段来规避风险。第10章商务谈判风险及规避商务谈判风险概述
商务谈判实务情境3实施谈判任务1谈判开局1【学习要点】谈判开局阶段及开局目标营造谈判开局气氛的重要性开局目标的设计、表达与实现高调气氛、低调气氛与自然气氛营造不同谈判气氛的具体条件营造高调气氛和低调气氛的方法2开篇案例当华纳传播公司（WARNERC
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第4讲商务谈判策略本讲要点•商务谈判具有很大的不确定性，如何在瞬息万变和错综复杂的谈判中实现己方的既定谈判目标，关键在于及时抓住有利时机，审时度势地制定并运用相应的谈判策略。谈判中的策略是谈判者为达到自己的目的，针对对手而采取的一些措施和方法，它是各种谈判方式的具体运用。•本讲在简述谈判策略种类及商务谈判策略内容的基础上，将分
刘凡商务谈判WinWinNegotiation商务双赢谈判课程目标明确谈判的定义、理念以及双赢原则了解谈判准备工作及其重要性掌握谈判各个阶段的技巧学习谈判的策略和技巧赋予你谈判的自信力
商务谈判的程序与策略国际商务谈判策略是谈判者为了有效地达到预期目的，在谈判中遵循一定程序，有意识地采取的各种行动与方法的总和。谈判的五个阶段：开局、报价、讨价还价、成交、签约。案例•谈判双方中方A：上海齿科材料厂德方B：德国拜耳公司•谈判项目
商务谈判重庆工商大学第一章商务谈判概述一、商务谈判的概念与特点二、商务谈判的作用与原则三、商务谈判的类型四、商务谈判的形式与内容一、商务谈判的概念与特点二、商务谈判的作用与原则（一）商务谈判的作用1、有利于促进商品经济的发展2、有利于加强企业间的经济联系3、有利于促进我国对外贸易的发展三、商务谈判的类型（一）按是否跨越国境
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第三章商务谈判组织与管理知识点:商务谈判人员的素质要求谈判人员选择的关键在于要发现并任用那些具备基本的能力,能够并且愿意完成谈判任务的人员对理想的谈判者的要求通常包括多个方面,但一个优秀的商务谈判人员至少应符合以下几个基本素质要求:1.良好的思想修养2.良好的职业道德3
感受企业氛围，体验业务员身份《商务谈判与礼仪》课程整体设计国际商贸系叶霜霜课程名称：商务谈判与礼仪授课对象：国商专业学生(大二)总学分：3总学时：51课程地位：《商务谈判与礼仪》是国际商务专业学生的素质拓展性课程，前修课程：《商务英语》，《进出口贸易操作》，《外贸业务协调》，《外贸函电》等。它综合了以上核心