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商务谈判策划方案 题 目： 广 东 省二沙 体 育 训练 中心器 材 采购 谈 判 级 、专业 ： 13 级 市 场 营 销 专 业 1323 班 学 生 学 号 ： 1302 22 15 2 11 0 22 21 57 13 02 22 134 130222 1 55 13 02 22 150 学 生姓 名 ： 凌 凡 王 晶灿 贺英 林道 祥 雷文 峰 指 导教 师 ： 王嫣 提 交 日期 ： 2016 年 6 月 24 日 1 广东省二沙体育训练中心器材采购谈判 摘要： 广东省二沙体育训练中心原国家体委为备战第 16 届奥运会，投 资兴建了二沙体育训练基地， 作为中国体育代表团的集训基地。 之后 作为广东主要的体育训练基地， 为广东省体育训练中心， 是省财政全 额拨款事业单位，隶属省体育局。本次谈判主要是 2016 年 7 月至 2017 年度备战全运会体育训练器材采购项目。 本体育训练中心此次作为全 运会运动选手训练基地对此体育用品的安全性关系重大， 不仅关系到 运动员训练的安全性， 还关系到提高体育中心运动员训练整体质量的 提高，只有确保体育用品的安全性、规范性，才能更好地提高运动员 的训练效率与安全性的保障。 对此在体育用品的采购方面产品的质量 以及细节问题是我们关注的焦点， 因此本次谈判主要还是以体育用品 采购的质量以及规范性、 细节性相关事项进行谈判， 以及就产品相关 价格与收付款方面进行细节谈判。 一、相关理论概述 （一）本次合作谈判方针与原则 1. 本次谈判以采购合规且高质量器材为目的。 本次谈判主要专注与运动训练器材的规格与质量要求，注重与 器材的相关细节方面的问题， 以及报价、验收是否合规与收付款项方 面的细节相关事宜方面要按我方提出的要求进行。 2. 以价格为谈判的中心。 紧扣价格为中心是本次谈判的关键之处，只有价格方面达成共 识，双方的合作才可达成。同时也为后续的合作奠定基础。 我方的报价要求： 所提供的货物和服务价格是包含货物购置、 运 输、保险、装卸、安装、调试、验收、培训、售后服务及各项税费。 各项产品投标报价不得高于相应的最高单价限价 （即投标下浮率报价 2 不能为负数或零），也不得低于其自身成本价，否则将被视为无效； 必须提供其总体投标报价构成的详细分析说明 （包括但不限于原材料 购置、加工生产、包装运输、安装调试、售后质保等各环节的成本计 算明细及相关税费情况等） 供货期间内， 如因厂家原因导致供货价格提高， 须提供厂家出具 的证明材料或相应依据给采购人， 由采购人确定是否同意更改供货价 格。 3. 讲求经济效益。 压价的同时也自己对器材成本成本费用给以考虑， 做到换位思考 考，避免压价太低，失去优质的合作伙伴，导致器材采购标的外放给 较次的公司， 致使自身经济效益受损的同时训练器材不能达标， 造成 重大的损失以及运动员的训练质量受影响。 4. 商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。 合同 条款实质上反映了各方的权利和义务， 合同条款的严密性与准确性是 保障谈判获得各种利益的重要前提。 5. 语言表达和文字表达的一致性 在谈判中， 不仅要重视口头上的承诺， 更要重视合同条款的准确 和严密。在拟订合同条款时，不掉以轻心，注意合同条款的完整、严 密、准确、合理、合法，在条款措词或表述技巧上绝不输于对手，绝 不落入对方设置的陷阱， 在合同签字前设置专员反复检查并对不合规 再予以签字确定合同。 （二）原则谈判法 1. 尽量扩大总体利益。 把蛋糕做大， 通过说大自己训练中心的实力， 强调长期合作性， 并不只是追求短期的合作， 本次合作只是一个试验的开始， 今后我方 类似的体育器材采购招标合作还会有很多， 考虑到训练中心隶属国家 体育局，在价格方面我们更加讲求经济性与实质， 希望价格方面严格 3 招标实质性要求来， 只要对方在这次训练器材供应中完成出色， 承诺 后续合作。 我方始终坚持平等互利原则， 对于本次器材的费用进行前期的调 研考察进行充分的市场了解， 做好本次费用方面开支的合理预算， 在 谈判过程中可以做到对对方不合理费用要求的反驳， 且保证对方有利 可图。 2. 效益原则 1)注重当前利益与长远利益的平衡，在实施压价的同时，给 予对方有利可图，让对方有后续合作的意向，尽量形成长期合作 伙伴关系，便于本次任务外包的完美完成，避免因利益冲突导致 任务达到预期要求。 2) 注重局部利益与全局利
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