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商务模拟谈判剧本 甲：河北经贸大学体育用品采购团 乙：多威体育用品河北代理商 旁白（）：21 世纪是大学生的主流时代。所以为了对他们身体的利益得到保证，他们组成了河北经贸大学体育用品采购团，为广大需要体育锻炼的大学生购买体育设施及体育用品。（介绍成员：采购部主任：· ） 旁白（）：他们是多威体育用品河北的代理商。在竞争如此激烈的市场环境下，他们还是占有了一席之地。所以可想而知，他们的实力是不可小觑的。（成员：销售部经理：·） 甲方筹备会：我们这次谈判的目的是购买500 副羽毛球拍、500 只篮球和 1000 只排球。这是根据我们多次的调查，以及对学生需求的多次询问以及讨论所做的决定。购买上述体育 用品的总市场价格为 20 万。当然这个价格不是我们能接受的，在一般情况下代理商会给10% 的折扣，这个显然也不是我们想要的，我们这次的目标是拿到 20%至 30%折扣的价格。也就是说我们的接受的最满意的价格为 16 万。我们的口号是：以最低的价格买到性价比最高的产品。 乙方筹备会：我们的口号：以最高的利润销售我们的产品 我们预期河北经贸大学的采购团最有可能购买我们的球类产品，对这类产品我们应该是很熟悉的。据了解一个星期前他们就已采购了一批，市场价为20 万，成交价格为17 万。这次我们可以以这个交易为基础来谈。 前奏（···）：河北经贸大学采购团，在网站上刊登了大量订购体育用品的招标信息，不久，便收到了李宁、耐克、阿迪、乔丹、多威等数家的报价等相关信息。相比之下，采购团还是选择了多威。 下面开始谈判 回合一：（谈判地点的选择：多威公司；） 乙：同主任，你好！欢迎你们！这次采购，你们选定我们多威河北代理公司，你们的决策真是英明，我们可是体育用品的金牌代理，在全国各省、市、自治区的业绩也是相当可观 的，我们在各方面都会使你们满意的。 甲：经理你好，很高兴能够和你们公司合作，这笔交易是我们双方的第一次业务交往， 希望他能够成为我们双方发展长期友好合作关系的一个良好开端。我们都是带着希望来的， 我想，只要我们共同努力，我们一定会满意而归。 乙：呵呵，那就对了，我们的实力在河北可是数一数二的。 甲：我们这次购买的体育用品数量很大，很多公司都希望和我们合作，开出的条件都很优惠，但我们目前先选定了你们。 乙：那我们是倍感荣幸，有机会为你们服务啊！ 旁白（···）：（开局阶段，考虑谈判双方之间的关系，双方过去从来没有业务往来，努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备，为后面的 实质性谈判奠定良好的基础。） 甲：那我们就直接切入主题了，我们这次采购看中了你们的羽毛球拍，篮球和排球，产品感觉还不错，你们有什么建议？ 乙：当然这些可是每年的热销产品，很多厂家都在销售，货源充足，但是最近我们新改良了产品的质量，例如拍线，球皮等等，性能更优，你们可考虑一下。 甲：这个……那您先忙，我们再仔细看看，倒是挺吸引人的，似乎不错啊！ 旁白（···）：（在自己的相关资料准备的补充分的情况下，采取推延的策略，给自己以回旋的余地，同时，迎合谈判方之意，降低戒备心理） 现在商家的惯用伎俩——声东击西，极力推荐商家利润高的产品，是消费者迷惑动摇。 甲：东西倒是挺好，不知道价格怎么样啊？ 乙：市场价都是 100 元……^ 甲：等等啊，价钱这么高？ 乙：我们这可是原创的，质量有保证的！ 甲：10 年前这样的话我还信，呵呵，别哄我们了，我们对市场也是有了解的。乙：既然如此，我们也不强求，只是建议嘛 甲：看来价格是我们的合作关键啊乙：你们要多少的量？ 甲：500 副羽毛球拍，500 只篮球
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