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⑧《翌首届中国体育产业学术会议浅析体育赛事的谈判与跨文化交流技巧李秀１王璐２（ １． 上海体育学院， 上海， ２００４ ３８； ２． 上海大学， 上海， ２０ ０ ４ ４ ４ ）西方人往往把复杂的谈判分解为一个个较小的问题， 然后再依次解决； 而在许多东方文化中， 谈判时采取一种通盘考虑的方法。 由于不同文化下的商务谈判风格差异很大， 所以在国际体育赛事的商务谈判中， 针对不同文化背景的商业伙伴， 强化给予文化差异的谈判管理， 对于提高谈判是十分必要的。谈判前要了解可能出现的文化差异， 首先设计谈判团队， 谈判团队的设计必须考虑到倾听技巧、 指挥者印象和团队力量等因素。 商务谈判是一个沟通过程， 单个...
⑧《翌首届中国体育产业学术会议浅析体育赛事的谈判与跨文化交流技巧李秀１王璐２（ １． 上海体育学院， 上海， ２００４ ３８； ２． 上海大学， 上海， ２０ ０ ４ ４ ４ ）西方人往往把复杂的谈判分解为一个个较小的问题， 然后再依次解决； 而在许多东方文化中， 谈判时采取一种通盘考虑的方法。 由于不同文化下的商务谈判风格差异很大， 所以在国际体育赛事的商务谈判中， 针对不同文化背景的商业伙伴， 强化给予文化差异的谈判管理， 对于提高谈判是十分必要的。谈判前要了解可能出现的文化差异， 首先设计谈判团队， 谈判团队的设计必须考虑到倾听技巧、 指挥者印象和团队力量等因素。 商务谈判是一个沟通过程， 单个谈判者更好的理由也可能敌不过众人点头， 而且团队式谈判要比个人式谈判更容易收集详细的信息。 然后了解文化差异是谈判前必不可少的准备， 谈判准备工作包括： 谈判背景、 对人和形势的评估谈判过程中需要核实的事实、 议事日程、 最佳被选方案和让步策略。谈判中要正确处理文化差异， 国际赛事商务谈判过程一般包括四个阶段： 一是寒喧， 谈一些与工作不相干话题。 二是交流与工作相关的信息， 国际商务谈判中的信息交流往往呈现种种不完全性特征， ａ ． 语言差异和行为差异所引起的信息理解错误ｂ ． 是非语言交流技巧差异所产生的信息不对称ｃ． 是价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称。 三是进行说服， 说服是谈判的要害所在， 但是， 人们对说服的认识、 说服方式的选用往往因文化而异。 四是作出让步并最终达成协议， 基于客观存在的思维差异， 不同文化的谈判者呈现出决策上的差异， 形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。谈判后要因文化而异做好后续交流， 国际赛事商务谈判后管理涉及到合同管理及后续交流行为。 不同文化对合同的内容、 合同的作用存在不同的理解。 那些注重关系的文化， 其争端的解决往往不完全依赖法律体制， 常常依赖双方问的关系。． １５５． ．
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