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是公司面临的一大难题。这是迄今为止最大的一次贸易谈判，历时七年半，于 1994月 4月在摩洛哥的马拉喀什结束。谈判几乎涉及所有贸易，从牙刷到方向游艇，从银行到电信，从野生水稻基因到艾滋病治疗。 • 在该公司进行市场调查，对可能的供应商进行认真研究分析选择时，发现供应商 B可以常年满足自己的需求，于是派员了解该供应商负责本地区业务的总代表王先生的情况，发现此人由于销售业务好做，长期以来形成了喜欢生活安逸、享受，不耐劳苦，人也爽快义气的性格。• 当这位身心疲惫的代表发觉归期日益临近，心情变得越来越急躁，终于想尽快签约，好按时返程时，买方见时机已到，在这位代表再次提出谈判业务时，将己方的条件竹筒倒豆地提出，结果都如愿以偿。二、电话谈判 电话谈判多是咨询性、征求意见性的谈判，或在主体框架已经确定的前提下，就某些枝节问题通过电话进行谈判。• 谈判成本降低，只有通信费。• 谈判的状况受通信工具的限制，如果发生延误，就有可能影响甚至丧失交易的机会。• 接着，该单位采用电子商务业务，利用网络优势开展深入的市场调查，并将规模采购分为 100、 300、500台三个批量，要求供应商将各批量的优惠价格、供货时间、分期付款的承诺情况、保修期等关键条款以电子邮件的形式传过来，从中选出三位供应商，再来单位面谈。 数量• 商品的数量必须用规范化的单位准确地、科学地予以表述；• 吨 千克 磅 件 双 套 打• 在国际贸易中，由于各国采用的度量衡制度不同，同一计量单位所代表的数量也各不相同，因而要掌握各种度量衡之间的换算关系，应在谈判中明确规定使用哪一种度量衡制度，以免引起误会和争议。• 凡是难以标准化、规格化的产品用 “ 样品 ” 表示。价格和支付• 价格往往得双方谈判的重点，它与双方的利益得失的关系最直接。 交货日期、交货地点、交货方式关系到双方的风险得失。在确定违约责任时，双方在找出共同承认的仲裁机构，以监督和断定交易双方是否违约。• 双方各执一词，争论不休。• 三人经过选举，认为甲办事最公平，一贯主持公道，由他负责分配。如何解决呢？• 其中一智者建议，将肉全部剁碎，使肉质均匀，再分之。• 可是，各自看看自己所得，再看看别人，都认为自己所得太少，分配仍旧不公。 案例 : 房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职业者建筑师约翰正缺少工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很长时间。比尔想廉价地修好它，但效果不好。貌似赢家的比尔认识到不应该一开始就试图省钱，为此他付了昂贵的代价。 软式谈判的特征• 视对手为朋友。 • 原则式谈判最早是由哈佛大学谈判研究计划中心提出的，又称 “ 哈佛谈判术 ” 。 胡安的朋友玛丽亚是一家大计算机公司的经理，她及其同事都认为胡安的想法不错，但只能提供给他 1万美元。这个游戏伴随着大规模的营销手段投入进市场，取得了巨大成功，为双方赚了不少钱。 ★ 对待谈判对手：对事不对人（一）把人与问题分开 要处理好 “对事不对人 ”或 “对人不对事”的辨证关系。 一些国家宣称对中国南海的某块海域有领海主权，另有一些国家则提出专署经济区的要求。可以想像如果冲突各方，特别是中国坚持自己的立场，则这个地区的冲突台愈演愈烈，逐步升级，最终各方的利益都会受到重大损失。• 由于深海矿藏勘探开发对勘探技术、设备水平、技术人员和管理水平都有很高的要求，因而一般只有发达国家有能力从事这一活动。由于各方坚持各自的立场，争论变成了一场意志力的较量，会议也因此无法继续进行。• 面对这一结果，印度代表表示愿意重新考虑自己的建议。客观标准的依据• 客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外，因而它可以不受任何一方的感情影响。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023雨中黄叶树，灯下白头人。 五月 21五月 2123:24:0023:24:00May 12, 20231他乡生白发，旧国见青山。 2023/5/12 23:24:0023:24:0012 May 20231做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，
第6章商务谈判的策略学习目标知识目标掌握商务谈判开局阶段、报价阶段、磋商阶段的策略掌握谈判者处于不同地位的谈判策略掌握应对不同风格谈判对手的策略能力目标有能力在谈判的不同阶段，针对不同的谈判对手适当使用不同的谈判策略以促成理想谈判结果的形成第6章商务谈判
商务谈判概述第一节谈判与商务谈判第二节商务谈判的特点和作用第三节商务谈判的基本原则第四节商务谈判的类型与内容教学目的和要求本章主要阐述了商务谈判的概念和含义，商务谈判的特点、作用以及商务谈判的基本原则。通过学习使学生们对
第三章国际商务谈判的主要类型主要内容第一节国际货物买卖谈判第二节国际技术贸易谈判第三节国际补偿贸易和融资租赁业务谈判第一节货物买卖谈判一、国际货物买卖谈判的概念两个或两个以上国家的从事经济交往的组织或者个人针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。二、国际货物买
商务谈判的类型、要素与动因2CHAPTER1、了解商务谈判的划分标准，让学生掌握商务谈判的各种类型。2．了解和掌握商务谈判的动因，使学生对商务谈判认识更加深刻。3．掌握商务谈判的构成要素，让学生明确商务谈判的有机组成部分。【学习目标】引导案例1984年，
商务谈判的类型和内容商务谈判的类型1、按地区范围划分1）国内商务谈判是指国内企业、单位、个人之间有关商品、劳务和技术的谈判。由于国内商务谈判具有国籍同一、法律同一、语言相同、文化习俗基本相似，并处于同一经济体制之中等特点，其谈判的基本观念、程序、策略、技巧都具有一定的相通性和可控性。
第5章商务谈判准备•教学目标•通过本章学习，掌握在商务谈判活动正式开展之前应做的一些准备性工作及如何做好这些工作。包括谈判环境的调查与分析、谈判对手的调查与分析、商务谈判战略管理、谈判目标的设定、谈判方案的拟订、谈判计划的制订、谈判人员的挑选、谈判团队的组建及管理等。•引言：•商务谈判活动是一项复杂的系统工程，涉及面
商务谈判第二章商务谈判模式及案例分析【本章学习要点】n商务谈判APRAM模式的实施步骤n商务谈判的win-win谈判模式n商务谈判的合作谈判模式商务谈判的APRAM模式商务谈判的APRAM模式程序n进行科学的项目评估（appraisal）n制定正确的谈判计划（plan）n建立谈判双方的信任关系（relationshi
商务谈判讲义提纲NegotiationSkills绪言•为什么需要商务谈判？•商务谈判是一种什么行为？•知识经济条件下进行商务谈判的大背景有何特点？•我们该从这门课程中学习什么？达到什么样的高度？•我们该如何学习商务谈判？一个分橙子的故事1、有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。怎么样分才算公九游体育,九游体育股份有限公司,九游体育官方网站,九游Sports平呢？2、一
第二章国际商务谈判的基本内容。。。。。学习重点通过本章学习，掌握商品买卖谈判，加工贸易谈判，技术贸易谈判，工程承包、租赁、合资合作谈判等的内容与特点。学习目标案例导入v难忘的英特尔谈判[问题]这次大连与英特尔的合作经营谈判的特点是什么？1、货物买卖谈判指针对有形的实物商品
斯科特谈判技巧模式第三种谈判模式与马什同时代的另一位英国谈判学家比尔·斯科特，作为英国许多公司和政府机构的谈判顾问，为南非、瑞典、挪威、芬兰、澳大利亚、新西兰和新加坡等国培养了大量的业务谈判能手。斯科特从事谈判理论研究和实践有三十多年的历史，尤其是在商务谈判领域，他有一套独特的“谈判技巧理论”。
第三章商务谈判的内容n货物买卖谈判n技术贸易谈判n工程承包、租赁、合资、合作谈判nn指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判.采购谈判推销谈判国内谈判国际谈判进口谈判出口谈判货物买卖谈判分类n难度相对简单n条款比较全面货物买卖谈判内容货物部分的
1二商务谈判的礼仪2仪容男士服饰女士服饰姿态意大利影星索菲亚.罗兰说：”你的衣服往往表明你是哪一类人物，他代表你的个性，一个与你会面的人往往自觉与不自觉地根据你的衣着来判断你的为人“(一)商务谈判交往中的礼仪31、干净整齐
商务谈判的概念、特征及类型一、什么是商务谈判？商务：交易之事务。商务谈判：是指人们为了实现交易目标而相互协商的活动。谈判中有政治谈判、经济谈判、军事谈判、文化谈判、科技谈判、体育谈判、宗教谈判、民事谈判等。商务谈判属于经济谈判二、商务谈判的特征普遍性：有交易就可能存在商务谈判；涉及各种类型的组
第二章、商务谈判的概念、特征及类型授课人：尹洪英一商务谈判的概念1、谈判的概念：有许多观点，归纳如下：谈判是利益相关的当事人（两方或多方）为了实现各自的利益目标，运用各种互动手段而进行的自愿、平等的协商过程。美国谈判学会会长杰勒德L尼尔伦伯格认为：只要是人们为了改变相互关系
第2章国际商务谈判的过程及主要类型1第2章国际商务谈判的过程及主要类型nnnnn2国际商务谈判开局阶段n开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄，以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度的重视。